Il prezzo è la decisione che incide di più sul reddito di un freelance, e quella che la maggior parte delle persone prende a occhio, copiando un concorrente o scegliendo una cifra che sembra sicura. Questa guida ti dà un metodo strutturato per fissare un minimo, scegliere un modello di prezzo e presentare i prezzi in modo che i clienti dicano di sì.
Passo 1: calcola la tariffa minima sostenibile
Parti da ciò che ti serve, non da ciò che chiedono gli altri. La tariffa deve coprire reddito, costi dell’attività, imposte e tutto il tempo che non puoi fatturare.
Tariffa oraria minima = (reddito desiderato al lordo delle imposte + costi annui dell’attività) ÷ ore fatturabili all’anno
Esempio
| Voce | Importo |
|---|---|
| Reddito annuo desiderato al lordo delle imposte | 70.000 € |
| Costi dell’attività (software, attrezzatura, assicurazioni, commercialista, coworking) | 8.000 € |
| Totale da recuperare | 78.000 € |
| Settimane lavorative (52 − 6 di ferie, festività e malattia) | 46 |
| Ore lavorate a settimana | 40 |
| Quota di tempo fatturabile (il resto è amministrazione, vendite, formazione) | 60% |
| Ore fatturabili all’anno | 46 × 40 × 0,6 ≈ 1.104 |
| Tariffa minima | 78.000 € ÷ 1.104 ≈ 71 €/ora |
Il reddito desiderato deve tenere conto di ciò che altrimenti pagherebbe un datore di lavoro: contributi previdenziali, assicurazione sanitaria e imposte sul lavoro autonomo, a seconda del Paese. In Italia considera ad esempio imposte e contributi del tuo regime: verifica con il tuo commercialista. Usa il calcolo della tariffa oraria per fare i tuoi conti.
È un minimo, non il tuo prezzo. Chiedere meno significa sovvenzionare i tuoi clienti.
Passo 2: controlla il mercato
Guarda quanto chiedono freelance comparabili per lavori simili, nella tua nicchia e nella tua zona (o in quella del cliente, se lavori da remoto). Fonti utili sono le indagini tariffarie delle associazioni professionali, i colleghi, le offerte di lavoro e le proposte perse per il prezzo. Considera i dati di mercato come contesto: se il tuo minimo è sopra il mercato, specializzati, cerca clienti che pagano meglio o riduci i costi; non limitarti ad abbassare la tariffa.
Passo 3: scegli un modello di prezzo
| Modello | Ideale per | Pro | Contro |
|---|---|---|---|
| A ore / a giornata | Lavori aperti, assistenza, consulenza | Semplice; sei pagato per tutto il tempo | Penalizza l’efficienza; i clienti temono budget aperti (come fatturare a ore) |
| A progetto (prezzo fisso) | Deliverable definiti | I clienti amano la certezza; guadagni dall’efficienza | Rischio di sottostima; richiede un ambito preciso |
| A unità | Parole, immagini, pagine, video | Facile da capire e da scalare | Ignora le differenze di complessità |
| Canone | Lavori continuativi | Reddito prevedibile, pagato in anticipo | Servono regole chiare su ambito e tempo non usato (canoni) |
| Basato sul valore | Lavori con impatto misurabile sul business | Prezzo legato al risultato del cliente, non al tempo | Richiede fiducia, capacità di analisi e sicurezza |
Molti freelance combinano i modelli: prezzo fisso per un progetto, tariffa oraria per le modifiche fuori ambito e un canone per l’assistenza continuativa.
Da una stima oraria a un prezzo di progetto
- Stima le ore per attività, in modo realistico.
- Aggiungi un margine per comunicazione e revisioni (spesso 15–30%).
- Moltiplica per la tua tariffa.
- Verifica con il valore per il cliente e con il mercato.
- Proponi il prezzo di progetto, non le ore, con limiti chiari all’ambito.
Esempio: 40 ore stimate + 25% di margine = 50 ore × 85 € = 4.250 € → proposto come «4.250 € inclusi due cicli di revisione».
Passo 4: presenta bene il prezzo
Come presenti il prezzo conta quanto la cifra:
- Parti dal risultato («un sito che permette ai clienti di ordinare online») prima del costo.
- Dettaglia perché i clienti vedano dove vanno i soldi: vedi come fare un preventivo.
- Offri opzioni, ad esempio tre pacchetti, così la domanda diventa «quale?» invece di «sì o no?».
- Indica i limiti (revisioni, pagine, ore) dentro le voci.
- Non scontare la tariffa; togli ambito.
- Chiedi un acconto sui lavori più grandi (fatture di acconto).
Passo 5: considera imposte e commissioni
- Se sei registrato ai fini IVA/GST, il prezzo alle imprese di solito si indica IVA esclusa; ai consumatori, molti Paesi richiedono prezzi IVA inclusa. Sii esplicito.
- Commissioni delle piattaforme, elaborazione dei pagamenti e conversione di valuta riducono ciò che ti resta: includile nel prezzo.
- Per i clienti esteri verifica se verrà trattenuta una ritenuta (fatturare a clienti esteri).
Passo 6: aumenta le tariffe
Le tariffe devono crescere con competenze, domanda e costi:
- Rivedile almeno una volta all’anno.
- Prima i clienti nuovi: proponi ai nuovi la tariffa aggiornata; i clienti esistenti seguiranno più tardi.
- Dai un preavviso: 30–60 giorni ai clienti esistenti, per iscritto, con la data di decorrenza.
- Segnali che costi troppo poco: vinci quasi ogni proposta, sei prenotato per mesi o i clienti non discutono mai il prezzo.
Modello di e-mail per l’aumento
Buongiorno Sam,
ti informo che dal 1° gennaio 2027 la mia tariffa passerà da 85 € a 95 € all’ora. I lavori programmati prima di allora, compresa la campagna del quarto trimestre, restano alla tariffa attuale.
Grazie per aver lavorato con me quest’anno; non vedo l’ora dei prossimi progetti insieme.
Cordiali saluti, Alex
Errori comuni sui prezzi
- Usare la paga oraria di un dipendente come tariffa da freelance
- Dimenticare il tempo non fatturabile e le ferie
- Competere sul prezzo con i freelance più economici dei marketplace globali
- Revisioni illimitate o ambito vago
- Non aumentare mai le tariffe ai clienti di lungo corso
- Scontare prima ancora che il cliente lo chieda
Checklist rapida
- Tariffa minima calcolata da reddito, costi e ore fatturabili realistiche
- Contesto di mercato verificato
- Modello di prezzo scelto per tipo di lavoro
- Ambito e cicli di revisione definiti
- Acconto e condizioni di pagamento fissati
- Imposte e commissioni considerate
- Revisione annuale delle tariffe in calendario
Quando il prezzo è concordato, invia un preventivo professionale e, a lavoro finito, la fattura.